Le chef des ventes supervise les équipes commerciales d'une zone géographique (un département, plusieurs départements, une région, plusieurs régions, etc.), d'une gamme de produits ou d'une typologie de clients (particuliers, professionnels, etc.). C'est lui qui définit les objectifs à atteindre et les actions concrètes à mener pour y parvenir.
En veillant à fidéliser la clientèle existante et à attirer de nouveaux clients, le chef des ventes contribue par conséquent au développement de l'activité et du chiffre d'affaires de l'entreprise. D'où les rémunérations généralement très attractives, mais aussi la nécessité de savoir gérer la pression des résultats.
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C'est quoi le métier de chef des ventes ?
Pour réussir en tant que chef des ventes, il faut avoir un fort tempérament commercial et être un excellent manager. Dans ce métier, les missions peuvent être les suivantes :
- la définition d'une stratégie commerciale
- la supervision des forces de vente
- le recrutement et la formation des collaborateurs aux produits et aux techniques de vente
- la recherche de nouvelles opportunités de croissance et de nouveaux clients
- les négociations avec les partenaires commerciaux
- la réalisation de contrats commerciaux
- les rendez-vous téléphoniques ou physiques avec les clients
- le suivi des performances individuelles et collectives
- la mise en place des ajustements nécessaires
- la réalisation de rapports de performances
- la participation à des réunions avec la direction opérationnelle ou avec les collaborateurs, afin de faire régulièrement le point
En raison de ses missions variées et des fortes responsabilités, le chef des ventes n'a pas des horaires classiques d'un employé de bureau. Il est, en outre, amené à se déplacer dans la zone géographique qu'il couvre.
Quel est le salaire d'un chef des ventes ?
Plusieurs paramètres entrent en ligne de compte dans le salaire d'un chef des ventes, parmi eux :
- le niveau de qualification
- l'expérience
- l'entreprise et sa taille
- le secteur d'activité
- les responsabilités
- les objectifs attendus
- la zone géographique
Un chef des ventes salarié en France gagne aux environs de 46 000 euros par an, soit environ 4 000 euros par mois.
Cette rémunération particulièrement attractive peut être complétée par une commission sur les ventes (sur les ventes réalisées par l'équipe), un bonus de performances (sur les performances globales de l'entreprise) ou un accès à des actions. Sans oublier les avantages tels que la voiture de fonction, le remboursement des frais de repas et de déplacement, l'ordinateur ou le téléphone portable.
Quelles formations suivre pour devenir chef des ventes ?
De solides compétences dans le domaine de la vente, des négociations, du marketing et du management sont nécessaires pour occuper le poste de chef des ventes.
Ces compétences peuvent être obtenues grâce à des formations diplômantes dans le domaine du commerce et du marketing, comme celles que propose l'ESG :
L'accès à ce type de poste sous-entend un parcours à différents postes comme commercial de terrain, commercial sédentaire, chef de secteur ou responsable commercial.
Les perspectives de carrière sont intéressantes. En fonction de l'expérience et des opportunités, il sera ensuite possible d'évoluer vers des postes à fortes responsabilités, parmi lesquels directeur commercial ou chef de produit. L'aisance relationnelle et le développement d'un solide réseau de contacts ouvrent aussi la voie au métier d'apporteur d'affaires.
Où travaille le chef des ventes ?
Le chef des ventes peut travailler dans différents types de structures :
- une entreprise de la grande distribution
- une entreprise faisant de la vente en ligne
- une entreprise proposant des produits aux professionnels (produits alimentaires, produits médicaux, etc.)
- une entreprise de services aux professionnels
Quelles sont les compétences nécessaires pour être chef des ventes ?
Il existe des compétences clés pour devenir un chef des ventes :
- la parfaite connaissance du secteur d'activité (profils des consommateurs, tendances, concurrence...)
- la connaissance du droit commercial
- la parfaite connaissance des produits et services proposés par l'entreprise
- les excellentes compétences en communication orale et écrite
- les techniques de vente
- les techniques de négociation avec les partenaires commerciaux
- le management des équipes (recrutement, formation, motivation, gestion des conflits, etc.)
- le suivi des performances
- la connaissance des principaux indicateurs de performances clés (KPI, pour Key Performance Indicator)
- la maîtrise des outils bureautiques
- la maîtrise des outils de gestion de relation client (CRM, pour Customer Relationship Management)
- les connaissances en comptabilité
- la maîtrise de l'anglais, surtout si l'entreprise a des ambitions à l'international ou des fournisseurs à l'étranger
Quelles qualités faut-il pour devenir chef des ventes ?
Plusieurs qualités sont utiles au quotidien pour être chef des ventes :
- l'autonomie
- l'écoute et l'observation pour identifier les opportunités et les éventuels blocages
- l'esprit d'initiative
- le dynamisme pour motiver les troupes
- le contact facile, car le chef des ventes est un homme de contact
- l'aisance avec les chiffres
- la résilience face aux imprévus
- l'adaptabilité face à une nouvelle tendance sur le marché
- l'organisation, car les emplois du temps sont souvent chargés
- la gestion du stress, parce qu'il est le garant des résultats
- la disponibilité horaire